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Ver­trieb . Mar­ke­ting

Inter­view mit Horst Fran­ke

Frag den Fisch

Der Köder muss dem Fisch schme­cken, nicht dem Ang­ler. Aber wis­sen Unter­neh­men wirk­lich genau, was ihren Kun­den „schmeckt“? Mit einem kom­pak­ten und viel­fach bewähr­ten Bera­tungs­an­ge­bot geht ef+p mit dem Team um den Mar­ke­ting­ex­per­ten Horst Fran­ke für mit­tel­stän­di­sche Unter­neh­men auf „Köder­su­che“.

Horst Franke, Geschäftsführer bei ef+p

Horst Fran­ke, Mit­be­grün­der von ef+p

Fra­ge: Herr Fran­ke, war­um, bit­te, ste­hen Sie im Rhein?
Horst Fran­ke: Ich gehe dahin, wo die Kun­den sind. Wür­de mich ein Ang­ler mit der Suche nach einem funk­tio­nie­ren­den Köder beauf­tra­gen, wür­de ich die Fische „befra­gen“. Nor­ma­ler­wei­se sind wir in ganz Deutsch­land und im Aus­land unter­wegs, um Lie­fe­ran­ten, Mit­ar­bei­ter und Kun­den unse­rer Kli­en­ten zu befra­gen. Mit Schu­hen, ver­steht sich.

Fra­ge: Sie sagen, dass Kom­mu­ni­ka­ti­on das ent­schei­den­de Stra­te­gie­werk­zeug für eine nach­hal­tig erfolg­rei­che Unter­neh­mens­ent­wick­lung ist. Sogar für Berei­che wie Stra­te­gie, Pro­dukt­ent­wick­lung, Orga­ni­sa­ti­on und Mit­ar­bei­ter­ent­wick­lung. Das klingt unge­wöhn­lich, denn Kom­mu­ni­ka­ti­on wird ansons­ten nur im Bereich Mar­ke­ting oder PR ver­or­tet.
Horst Fran­ke: Sieht man Kom­mu­ni­ka­ti­on nur als Mit­tel zur media­len Dar­stel­lung von Unter­neh­men, Leis­tun­gen und Pro­duk­ten, haben Sie viel­leicht recht. Sieht man es aber wei­ter­ge­fasst und ver­än­dert die­se klas­si­sche Sicht­wei­se, kommt man zu inter­es­san­ten neu­en Ein­schät­zun­gen: Letzt­lich alles, was wir als Unter­neh­mer tun, ist direkt mit Kom­mu­ni­ka­ti­on ver­bun­den. Oder wie Paul Watz­la­wik sagt, „Man kann nicht nicht kom­mu­ni­zie­ren“. Kom­mu­ni­ka­ti­on, begreift man sie als stra­te­gi­sches Werk­zeug, ist der Zugang zu allem. Zu allen Men­schen, deren Wis­sen, Ein­schät­zung, Erwar­tun­gen und Ide­en – sei­en es Kun­den, Inter­es­sen­ten oder Mit­ar­bei­ter.

Fra­ge: Im Geschäfts­le­ben geht es aber doch vor allem um – Geschäf­te?
Horst Fran­ke: Kein Kun­de wird bei Ihnen zu Bei­spiel eine Maschi­ne kau­fen, der sich nicht auch bei Ihnen wohl fühlt, Ihnen also ver­traut. Hier zählt eben nicht nur der Preis, wie man häu­fig hört. Wenn ein Unter­neh­men wirk­lich nur über den Preis ver­kau­fen kann, hat es sei­ne Mög­lich­kei­ten zur Abgren­zung vom Wett­be­werb nicht opti­mal aus­ge­lo­tet. Man muss also Ent­wick­lun­gen erken­nen, Wei­ter­ent­wick­lung und Inno­va­tio­nen lan­cie­ren und Wan­del bewir­ken – und das alles im Umfeld von inter­na­tio­na­lem Wett­be­werb, Ver­drän­gungs­kämp­fen und einer immer noch schwe­len­den Finanz­kri­se. Das ist eine gro­ße Her­aus­for­de­rung für Unter­neh­men, und sie kön­nen sie nur meis­tern, wenn sie fra­gen, zuhö­ren, über­zeu­gen.

Fra­ge: Was muss ein Unter­neh­men Ihrer Sicht nach hier­für tun?
Horst Fran­ke: Es ist es not­wen­dig, sich mit den Wahr­neh­mun­gen, Erwar­tun­gen und Ide­en der Kun­den, Inter­es­sen­ten, Markt­part­ner und Mit­ar­bei­ter ver­traut zu machen und somit die Bedeu­tung stra­te­gi­scher Kom­mu­ni­ka­ti­on zu erken­nen. Nutzt man die­ses Werk­zeug zur ganz­heit­li­chen Unter­neh­mens­pla­nung, kann man sehr viel errei­chen: In der Ver­triebs­ar­beit, der Orga­ni­sa­ti­on, bei den Pro­zes­sen sowie bei der Ent­wick­lung von Pro­duk­ten und Dienst­leis­tun­gen. Und das auf einem prag­ma­ti­schen und wirt­schaft­li­chen Wege. Eben so, wie es ein mit­tel­stän­di­scher Unter­neh­mer erwar­tet.

Fra­ge: Wie kann die­ser Weg aus­se­hen?
Horst Fran­ke: Es gibt Men­schen, die ein Unter­neh­men und die von ihm ange­bo­te­nen Pro­duk­te und Leis­tun­gen oft­mals objek­ti­ver wahr­neh­men als der Unter­neh­mer oder das Manage­ment selbst: näm­lich die eige­nen Mit­ar­bei­ter und die Mit­ar­bei­ter der Kun­den. Denn sie erle­ben Stär­ken und Schwä­chen eines Unter­neh­mens ganz direkt und unmit­tel­bar. Dar­aus ent­wi­ckeln sich Ein­schät­zun­gen, Erwar­tun­gen und Ide­en für Ver­bes­se­run­gen und viel­leicht auch neue Wege. Das Pro­blem ist nur: Unter­neh­men nut­zen die­sen Schatz viel zu wenig und nicht stra­te­gisch. Man spricht nicht gezielt genug mit­ein­an­der, um Erkennt­nis­se aus­zu­tau­schen und gemein­sam Lösun­gen zu ent­wi­ckeln.

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Fra­ge: Was kön­nen Unter­neh­men erwar­ten, wenn Sie einen sol­chen Pro­zess pro­fes­sio­nell beglei­ten?
Horst Fran­ke: Wir ent­wi­ckeln, mode­rie­ren und orga­ni­sie­ren den gan­zen Pro­jekt­ab­lauf mit allen Fra­ge­stel­lun­gen, Metho­den und Inhal­ten. Aus den Erkennt­nis­sen und Ide­en der Zusam­men­ar­beit mit aus­ge­wähl­ten ope­ra­tiv täti­gen Mit­ar­bei­tern unse­rer Kun­den und Ent­schei­dern sowie Ent­schei­dungs­vor­be­rei­tern auf Sei­ten der Kun­den unse­rer Kun­den erstel­len wir unse­re Kon­zept­vor­schlä­ge und beglei­ten die Umset­zung. Von der Erstel­lung von Mar­ken- und Medi­en­an­sät­zen über Ver­triebs­kon­zep­te und die Mit­ar­beit bei der Ent­wick­lung von neu­en Pro­duk­ten oder Ver­triebs­for­men und Dienst­leis­tun­gen.

Fra­ge: Wel­che Unter­neh­men haben die­se Pro­jek­te bis­lang in Anspruch genom­men?
Horst Fran­ke: Es sind vor allem Unter­neh­men, die Tech­nik und Dienst­leis­tun­gen ent­wi­ckeln, pro­du­zie­ren und ver­mark­ten. Natio­nal und inter­na­tio­nal. Die Umsatz­grö­ßen lie­gen zwi­schen zehn Mil­lio­nen und zwei Mil­li­ar­den Euro.

Fra­ge: Wie reagie­ren die Betei­lig­ten Ihrer Befra­gun­gen auf die­se Akti­vi­tä­ten?
Horst Fran­ke: Sehr moti­viert und posi­tiv! Mit­ar­bei­ter sind begeis­tert, ihre Ide­en ein­brin­gen und mit Kol­le­gen aus ande­ren Unter­neh­mens­be­rei­chen wei­ter­ent­wi­ckeln zu kön­nen. Es ist extrem moti­vie­rend und für das Unter­neh­men sehr über­ra­schend, wel­che Ide­en und Erkennt­nis­se hier erar­bei­tet wer­den. Und die Kun­den fin­den es groß­ar­tig, ein­mal auf die­se Wei­se befragt zu wer­den. Es ist aller­dings immer sehr wich­tig, dass die Fra­ge­stel­ler Exter­ne sind, die nicht aus dem Part­ner­un­ter­neh­men selbst kom­men, weil so eine grö­ße­re Offen­heit herrscht.

Fra­ge: Dabei füh­ren Sie Ihre Befra­gun­gen oft auch ins Aus­land?
Horst Fran­ke: Fast alle unse­re Kun­den sind in inter­na­tio­na­len Märk­ten unter­wegs, mit Pro­duk­ti­ons­stät­ten, Ver­triebs- und Ser­vice­ge­sell­schaf­ten oder Han­dels­part­nern. Wich­ti­ge Kun­den sind in Chi­na, Indi­en, Russ­land, USA, Latein­ame­ri­ka und so wei­ter Unse­re Kun­den beauf­tra­gen uns des­halb manch­mal auch, mit die­sen Kun­den vor Ort zu spre­chen und die­se Erkennt­nis­se in Kon­zep­te ein­zu­bau­en.

Fra­ge: Das ist aber sehr auf­wen­dig?
Horst Fran­ke: Das ist rela­tiv. Fra­gen Sie unse­re Kun­den, ob es sich aus­ge­zahlt hat! Natür­lich ist jedes Pro­jekt sehr indi­vi­du­ell ange­legt, doch das Ange­bot, das wir zusam­men mit dem Wirt­schafts­blatt spe­zi­ell für Mit­tel­ständ­ler ent­wi­ckelt haben, ist sehr trans­pa­rent und prä­zi­se. Sei­en Sie ver­si­chert: Unse­re Kun­den sind gene­rell von dem Preis-Leis­tungs­ver­hält­nis posi­tiv über­rascht.

War­um ist ef+p Part­ner des ife?

Unse­re Grün­de

Ein­zel­fer­ti­ger sind eine der Säu­len unse­rer Wirt­schaft und unse­rer inter­na­tio­na­len Wett­be­werbs­fä­hig­keit. Ein­zel­fer­ti­ger sind inno­va­tiv, schaf­fen nach­hal­tig Arbeits­plät­ze und über­neh­men Ver­ant­wor­tung für die Aus­bil­dung jun­ger Men­schen. Sie reprä­sen­tie­ren den Mit­tel­stand und sind häu­fig auch fami­li­en­geführ­te Unter­neh­men. Das ver­bin­det sie mit vie­len unse­rer Kli­en­ten, die wir als Kom­mu­ni­ka­ti­ons­be­ra­ter betreu­en. Des­halb enga­gie­ren wir uns im ife. Hier ste­hen wir in direk­ter Ver­bin­dung zu den Unter­neh­mern, erfah­ren, was sie bewegt und kön­nen Lösungs­bei­trä­ge anbie­ten.

Horst Fran­ke

Mit­be­grün­der ef+p

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