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Die Sicht des Ein­zel­fer­ti­gers: Micha­el Braetz im Inter­view

Trans­pa­renz nach innen und außen

Micha­el Braetz ist Geschäfts­füh­rer des Ein­zel­fer­ti­gers sema sys­tem­tech­nik. Als Anbie­ter von Maschi­nen und Anla­gen für die Ver­pa­ckungs- und Halb­zeug­indus­trie pro­du­ziert das mit­tel­stän­di­sche Unter­neh­men aus­schließ­lich im Kun­den­auf­trag. Das kun­den­spe­zi­fi­sche Ange­bot kommt im Markt an. Jahr für Jahr erzielt sema sys­tem­tech­nik zwei­stel­li­ge Wachs­tums­zah­len. Seit 2010 hat das inha­ber­ge­führ­te Unter­neh­men die Zahl sei­ner Mit­ar­bei­ter auf rund 80 Ange­stell­te ver­dop­pelt.

Fra­ge: Herr Braetz, Sie finan­zie­ren Ihr Wachs­tum bei­na­he aus­schließ­lich aus Eigen­mit­teln und dem lau­fen­den Geschäft. Haben Sie sich bewusst gegen das Mit­wir­ken exter­ner Geld­ge­ber ent­schie­den?
Micha­el Braetz: Anfangs war das sicher­lich so. Bevor ich 2010 in die Geschäfts­füh­rung bei sema ein­ge­stie­gen bin, hat­te ich bei einem ande­ren Son­der­ma­schi­nen­bau­er die Erfah­rung machen müs­sen, was es heißt, wenn ein Unter­neh­men aus­schließ­lich auf finanz­ge­trie­be­ne Kenn­zah­len aus­ge­rich­tet wird. Wenn das Finan­zi­el­le der­ma­ßen in den Vor­der­grund rückt, kommt gera­de in der Ein­zel­fer­ti­gung das Unter­neh­me­ri­sche zwangs­läu­fig zu kurz. Als inha­ber­ge­führ­tes Unter­neh­men haben wir bei sema einen Weg gefun­den, die betriebs­wirt­schaft­li­chen Anfor­de­run­gen unse­rer Kun­den mit unse­ren unter­neh­me­ri­schen Mög­lich­kei­ten in Ein­klang zu brin­gen. In einem ers­ten grund­le­gen­den Schritt haben wir hier­zu erst ein­mal aus­rei­chend Eigen­ka­pi­tal geschaf­fen.

Fra­ge: Lässt sich eine sol­che Stra­te­gie auf Dau­er durch­hal­ten?
Micha­el Braetz: Am Anfang sind wir damit tat­säch­lich sehr gut gefah­ren. Inzwi­schen sind Zahl und Grö­ße unse­rer Auf­trä­ge jedoch so stark ange­wach­sen, dass das ban­ken­ab­hän­gi­ge Kau­ti­ons­ge­schäft auto­ma­tisch an sei­ne Gren­zen stößt und wir unser Liqui­di­täts­ma­nage­ment ent­spre­chend fle­xi­bi­li­sie­ren müs­sen.

Fra­ge: Wie gehen Sie vor, um Ihr stark wach­sen­des Pro­jekt­ge­schäft abzu­si­chern?
Micha­el Braetz: Zum einen haben wir uns in den ver­gan­ge­nen bei­den Jah­ren orga­ni­sa­to­risch neu auf­ge­stellt. Bis ins Jahr 2011 hin­ein fand das Liqui­di­täts­ma­nage­ment nur rudi­men­tär statt. Inzwi­schen set­zen wir uns ein­mal wöchent­lich mit den Bereichs­ver­ant­wort­li­chen und der Buch­hal­tung zusam­men und erar­bei­ten eine pro­jekt­über­grei­fen­de Pla­nung der Zah­lungs­ein­gän­ge. Somit erken­nen wir sehr zeit­nah, wie sich die Pro­jek­te ent­wi­ckeln und wie wahr­schein­lich es ist, dass sich die geplan­ten Zah­lungs­ein­gän­ge hal­ten las­sen. Mit die­sem Trans­pa­renz­ge­winn haben wir unser finan­zi­el­les Risi­ko­ma­nage­ment deut­lich ver­bes­sert.

Zum ande­ren wir­ken wir in den Ver­trags­ver­hand­lun­gen mit unse­ren Kun­den dar­auf hin, die Zah­lungs­ver­ein­ba­run­gen stär­ker an den tat­säch­li­chen Ver­lauf des Pro­jekt­ge­schäfts zu kop­peln. Statt mit Stär­ke zu prah­len, geben wir unse­ren Kun­den einen ehr­li­chen Ein­blick dar­in, was wir finan­zi­ell stem­men kön­nen und wo unse­re Gren­zen lie­gen. Auf die­se Wei­se kön­nen wir ihnen glaub­haft auf­zei­gen, dass das markt­üb­li­che [infopopup:1], das auf Emp­feh­lun­gen des VDMA zurück­geht, für wachs­tums­star­ke Ein­zel­fer­ti­ger nur bedingt nutz­bar ist. Es gibt kaum einen Kun­den, der sich die­ser Argu­men­ta­ti­on ver­schließt. In der Regel ver­ein­ba­ren wir zumin­dest eine wei­te­re Zwi­schen­zah­lung, mit der wir dem Kos­ten­fluss unse­rer fünf- bis zehn­mo­na­ti­gen Pro­jek­te fol­gen und den Zeit­raum der Vor­fi­nan­zie­rung stark ver­kür­zen.

Fra­ge: Sie set­zen somit auf mehr Trans­pa­renz im Liqui­di­täts­ma­nage­ment und eine fle­xi­ble­re Abrech­nung mit Ihren Kun­den. Wie weit rei­chen die­se Maß­nah­men, um aus­rei­chend hand­lungs­fä­hig zu blei­ben?
Micha­el Braetz: Wir legen damit die Basis für unser wei­te­res Wachs­tum. Unge­ach­tet des­sen ver­schlie­ßen wir natür­lich nicht die Augen vor alter­na­ti­ven For­men der Pro­jekt­fi­nan­zie­rung. De fac­to haben wir ja durch­aus bereits ers­te Erfah­run­gen mit exter­nen Geld­ge­bern gemacht. So zum Bei­spiel bei der For­fai­tie­rung von Export­ge­schäf­ten. Ich kann mich noch gut an einen süd­ost­eu­ro­päi­schen Kun­den erin­nern, der bei den Ver­trags­ver­hand­lun­gen zusätz­lich zur Anzah­lung auch ein Akkre­di­tiv mit dabei hat­te. Für die­sen Kun­den war es ein völ­lig nor­ma­ler Vor­gang, dass wir als Aus­rüs­ter die­ses Akkre­di­tiv an unse­re Bank ver­kau­fen und somit einen zusätz­li­chen frü­hen Zah­lungs­ein­gang ver­bu­chen kön­nen. Aus unse­rer Sicht war das eine neue Geschäfts­pra­xis, mit der wir uns erst noch ver­traut machen muss­ten. Vor dem Hin­ter­grund sol­cher Erfah­rungs­wer­te wer­den wir exter­ne Geld­ge­ber zukünf­tig sicher­lich stär­ker ein­bin­den als bis­her. Gleich­wohl sehe ich uns hier noch am Anfang der Lern­kur­ve. In die­sem Zusam­men­hang dient das Netz­werk für Ein­zel­fer­ti­ger als wich­ti­ge Quel­le, um von den Erfah­run­gen ähn­lich auf­ge­stell­ter Unter­neh­men zu ler­nen und unser Finan­zie­rungs­port­fo­lio sinn­voll aus­zu­bau­en.

War­um ife?

Mei­ne Grün­de

Mit­tel­stän­di­sche Pro­duk­ti­ons­un­ter­neh­men, die auf Kun­den­wunsch fer­ti­gen, sind beson­ders. Sie sind ein­zig­ar­tig, häu­fig kon­struk­tiv und tech­nisch markt­füh­rend. Als Geschäfts­füh­rer eines sol­chen Maschi­nen­bau­un­ter­neh­mens, das aus­schließ­lich Ein­zel­fer­ti­gun­gen rea­li­siert, weiß ich, dass der Aus­tausch mit Kol­le­gen und Part­nern von gro­ßem Nut­zen ist. Gera­de die Allein­stel­lung hat zur Fol­ge, dass man mit vie­len Fra­gen der stra­te­gi­schen Aus­rich­tung und der Orga­ni­sa­ti­on auf sich allei­ne gestellt ist. Das ife Insti­tut für Ein­zel­fer­ti­ger bie­tet eine Hei­mat - exklu­siv für Ein­zel­fer­ti­ger in der DACH-Regi­on. Das ife erzeugt die Syn­er­gie für Best Prac­tice, Kom­mu­ni­ka­ti­on, Net­wor­king und Wei­ter­bil­dung um im Welt­markt erfolg­reich zu sein. Der Gedan­ken­aus­tausch und die Kom­mu­ni­ka­ti­on zwi­schen Prak­ti­kern, Bera­tern, Ver­bän­den und Wis­sen­schaft­lern ste­hen beim ife im Vor­der­grund.

Dipl.-Ing. Micha­el Braetz

Geschäfts­füh­rer ife Insti­tut für Ein­zel­fer­ti­ger GmbH und Geschäfts­füh­ren­der Gesell­schaf­ter sema sys­tem­tech­nik GmbH & Co. KG

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