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Die Sicht des Bera­ters: Inter­view mit Mar­cus Sara­fin

Das gan­ze Spek­trum aus­schöp­fen 

Mar­cus Sara­fin ist geschäfts­füh­ren­der Gesell­schaf­ter der GFL Mak­ler- und Bera­tungs­ge­sell­schaft, die sich auf den Schutz vor For­de­rungs­aus­fäl­len und das kurz­fris­ti­ge Beschaf­fen zusätz­li­cher Liqui­di­tät spe­zia­li­siert hat. Der erfah­re­ne Betriebs­wirt rät mit­tel­stän­di­schen Unter­neh­men, neben den Ange­bo­ten ihrer Haus­bank auch alter­na­ti­ve Finan­zie­rungs­for­men zu prü­fen.

Fra­ge: Da Sie mit der Los­grö­ße eins fer­ti­gen, haben vie­le Ein­zel­fer­ti­ger die Vor­stel­lung, auch als Unter­neh­men ein­zig­ar­tig zu sein. Tei­len exter­ne Geld­ge­ber die­se Sicht? Sind Sie in der Lage, auf die spe­zi­fi­schen Anfor­de­run­gen eines Pro­jekt­ge­schäfts ein­zu­ge­hen, in dem rein kun­den­be­zo­gen gefer­tigt wird?
Mar­cus Sara­fin: Indus­trie­un­ter­neh­men soll­ten bes­ser kei­ne all­zu gro­ßen Erwar­tun­gen dar­in set­zen, dass sich vor allem Ban­ken in die Spe­zi­fi­ka ihrer Märk­te ein­ar­bei­ten wer­den. Auch wenn es ernüch­ternd klin­gen mag, Kre­dit­häu­ser inter­es­sie­ren sich in aller­ers­ter Linie für die Bilanz eines Unter­neh­mens. Für Ein­zel­fer­ti­ger birgt die­ses Den­ken jedoch ein hohes Risi­ko in sich. Denn sobald der Jah­res­um­satz an ver­gleichs­wei­se weni­gen Pro­jek­ten hängt, kann bereits ein ein­zi­ges Groß­pro­jekt zu erheb­li­chen Bilanz­schwan­kun­gen und zu einer ent­spre­chen­den Her­ab­stu­fung der Boni­tät füh­ren.

Fra­ge: Aber sind dies nicht rein abrech­nungs­tech­ni­sche Fra­gen, die über die Boni­tät des Unter­neh­mens kei­ne sub­stan­zi­el­le Aus­kunft geben? Nicht weni­ge Ein­zel­fer­ti­ger ver­mis­sen, dass Ban­ken hier aus­rei­chend dif­fe­ren­zie­ren.
Mar­cus Sara­fin: Das mag durch­aus so sein. Doch hilft die­se Erkennt­nis nie­man­dem wirk­lich wei­ter. Ihre Kom­mu­ni­ka­ti­on zur Sei­te der Geld­ge­ber wird sich erst dann ver­bes­sern, wenn Sie sich so weit wie nur eben mög­lich in deren Gedan­ken­welt hin­ein­be­we­gen. Eine vor­wie­gend tech­nisch gepräg­te Argu­men­ta­ti­on Ihres Geschäfts­mo­dells prallt an Ban­ken ab wie nur irgend­was. In der Kre­dit­prü­fung zählt die Bilanz und dann lan­ge Zeit gar nichts. Und um die sich fort­wäh­rend ver­än­dern­den Kri­te­ri­en zu ver­ste­hen und zu nut­zen, mit denen Geld­häu­ser Ihre Kre­dit­wür­dig­keit bewer­ten, soll­ten Sie dem Bei­spiel grö­ße­rer Unter­neh­men fol­gen und die Exper­ti­se aus­ge­bil­de­ter Ban­ker oder Wirt­schafts­prü­fer ein­ho­len. Nur die­se Leu­te wis­sen von der Pike auf, wie eine Bank tickt. Da kaum ein mit­tel­stän­di­sches Unter­neh­men hier eige­nes Per­so­nal auf­bau­en kann, ist man in der Regel auf die Unter­stüt­zung von exter­nen Bera­tern ange­wie­sen.

Markus Sarafin

Mar­kus Sara­fi­na, geschäfts­füh­re­ner Gesell­schaf­ter der GFL

Fra­ge: Sie haben die sich ver­än­dern­den Ver­ga­be­kri­te­ri­en ange­spro­chen. Tei­len Sie die Auf­fas­sung, dass es vor allem mit­tel­stän­di­sche Unter­neh­men sind, denen dar­aus Nach­tei­le ent­ste­hen?
Mar­cus Sara­fin: Ja und nein. Wenn man näher hin­schaut, erkennt man, dass sich der Markt immer stär­ker auf­teilt. Unter­neh­men mit hoher Boni­tät wer­den mit Kre­dit­an­ge­bo­ten gera­de­zu über­schwemmt. Unter­neh­men, die nicht ganz so gut daste­hen, fällt es dage­gen immer schwe­rer, an eine Finan­zie­rung zu kom­men. Mit­tel­ständ­ler fin­den Sie in bei­den Grup­pen.

Fra­ge: Was raten Sie Unter­neh­men, die eher zur letzt­ge­nann­ten Grup­pe gehö­ren?
Mar­cus Sara­fin: Wir raten jedem Unter­neh­men, sei­nen Blick für das gesam­te Spek­trum sinn­vol­ler Finan­zie­rungs­for­men zu öff­nen. Neben dem klas­si­schen Kon­to­kor­rent bei der Haus­bank rücken alter­na­ti­ve Instru­men­te wie Fac­to­ring, Bürg­schaf­ten oder Ein­kaufs­fi­nan­zie­rung in den Fokus. Vie­le die­ser Ange­bo­te gehen auf ban­ken­un­ab­hän­gi­ge Finan­zie­rungs­un­ter­neh­men zurück, die sich zumin­dest teil­wei­se in die Geschäfts­pra­xis spe­zia­li­sier­ter Industrie¬unternehmen ein­ge­ar­bei­tet haben.

Fra­ge: Gibt es alter­na­ti­ve Finanz­for­men, die sich beson­ders gut für Ein­zel­fer­ti­ger eig­nen?
Mar­cus Sara­fin: Wel­che Instru­men­te am bes­ten pas­sen, lässt sich erst nach einer prä­zi­sen Ein­zel­fall­prü­fung sagen. Wann wie viel Fremd­ka­pi­tal in wel­cher Form erfor­der­lich ist, ent­schei­det sich an zahl­rei­chen Ein­zel­fak­to­ren wie zum Bei­spiel der Län­ge der Pro­jekt­lauf­zei­ten oder der Her­kunfts­län­der der Kun­den. Pau­scha­le Emp­feh­lun­gen wären da unse­ri­ös. Ziel einer Bera­tung muss es sein, den Hand­lungs­spiel­raum eines Unter­neh­mens zu erwei­tern und sei­ne Posi­ti­on im Wett­be­werb zu stär­ken. Es geht um nicht mehr und nicht weni­ger als die finan­zi­el­le Absi­che­rung des Unter­neh­mens und sei­nes wei­te­ren Wachs­tums. Wel­che Instru­men­te hier­zu zum Ein­satz kom­men, ist eine rein ope­ra­ti­ve Fra­ge, die sich erst spä­ter beant­wor­ten lässt.

War­um ist GFL Part­ner des ife?

Unse­re Grün­de

Die Pro­dukt­ent­wick­lung eines Ein­zel­fer­ti­gers für sei­nen Auf­trag­ge­ber ist natur­ge­mäß sehr indi­vi­du­ell. Genau­so spe­zi­ell, und auf die Bedürf­nis­se des Her­stel­lers und sei­nes Kun­den abge­stimmt, ist erfah­rungs­ge­mäß die Absi­che­rung der Ent­wick­lungs- und  Pro­duk­ti­ons­kos­ten sowie des Ver­kaufs  gegen Insol­venz oder Nicht­zah­lung des Abneh­mers. Als Spe­zi­al­mak­ler berät GFL sei­ne Kun­den seit vie­len Jah­ren in die­sem Geschäfts­feld. Unser lang­jäh­ri­ges Know-how sowie die her­vor­ra­gen­den Kon­tak­te in die­sen Berei­chen erlau­ben schnel­le und unkom­pli­zier­te Lösun­gen. Der Ein­zel­fer­ti­ger kann sich bei einer Part­ner­schaft mit GFL dar­auf ver­las­sen, dass wir unse­re Arbeit in sei­nem Sin­ne machen. Er kann sich selbst somit auf die eige­nen Kom­pe­ten­zen, näm­lich die Ent­wick­lung und Fer­ti­gung hoch­wer­ti­ger Pro­duk­te kon­zen­trie­ren.

Mar­cus Sara­fin

Geschäfts­füh­ren­der Gesell­schaf­ter GFL Mak­ler- und Bera­tungs­ge­sell­schaft mbH Gesell­schaft für Liqui­di­tät

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