Manage­ment . Stra­te­gie

War­um wer­den in Zukunft weni­ger Pro­duk­te ver­kauft?

Portrait Jan Rodig

Jan Rodig

Ein Inter­view mit Jan Rodig, Free­lan­ce Con­sul­tant Digi­tal Trans­for­ma­ti­on, Inno­va­ti­on & IoT

Fra­ge: Herr Rodig, Sie spre­chen auf unse­rem nächs­ten Jah­res­kon­gress über smar­te Pro­duk­te und Ser­vices – was ist das eigent­lich?

Jan Rodig: In der Tat sind das recht stark stra­pa­zier­te Buz­zwords (lacht). Im Kern geht es dar­um, phy­si­sche Pro­duk­te wie bei­spiels­wei­se Maschi­nen oder Elek­tro­ge­rä­te zu ver­net­zen und mit digi­ta­len Ser­vices zu ergän­zen, die Mehr­wer­te für die Kun­den, den Anbie­ter selbst oder Drit­te gene­rie­ren. Die­se Mehr­wer­te kön­nen eine effi­zi­en­te­re War­tung, gerin­ge­re Aus­fall­zei­ten, eine höhe­re Pro­zess­ef­fi­zi­enz auf­grund bes­se­rer Daten oder auch vie­les mehr sein – was genau im Ein­zel­fall sinn­voll ist, lässt sich meist recht schnell und effi­zi­ent her­aus­ar­bei­ten.

Fra­ge: Und was hat es genau mit dem Begriff “Pro­duct-as-a-Ser­vice” (PaaS) auf sich?

Jan Rodig: Mit “As-a-Ser­vice” wer­den nut­zungs­ab­hän­gi­ge Ver­gü­tungs­mo­del­le bezeich­net. Die­se Ent­wick­lung kommt aus dem IT-Bereich, wo man schon seit lan­gem bei­spiels­wei­se Web-Ser­ver (“Infra­st­ruc­tu­re-as-a-Ser­vice”) über das Inter­net mie­ten und nut­zen kann. Eben­so gibt es “Platform-as-a-Service”-Modelle, bei denen Sie Soft­ware­platt­for­men online nut­zen und nur nach Bedarf bezah­len sowie zahl­lo­se “Software-as-a-Service”-Dienste wie bei­spiels­wei­se GMX oder Spo­ti­fy. Durch das Inter­net der Din­ge kommt die­ser Trend nun auch bei phy­si­schen Pro­duk­ten an, das heisst sie müs­sen eine Maschi­ne nicht mehr zwangs­läu­fig kau­fen, son­dern kön­nen sie nut­zen und zah­len nur die tat­säch­li­che Nut­zung. KAESER macht das bei­spiels­wei­se mit sei­nen Kom­pres­so­ren schon seit Jah­ren und ver­kauft sei­nen Kun­den “Air-as-a-Ser­vice”. Der Kun­de zahlt Druck­luft nach Kubik­me­tern, nicht den Kom­pres­sor.

Fra­ge: War­um soll­ten Anbie­ter eigent­lich vom klas­si­schen Pro­dukt­ver­kauf auf ein sol­ches Geschäfts­mo­dell wech­seln?

Jan Rodig: Nach mei­ner Erfah­rung machen das die wenigs­ten Unter­neh­men frei­wil­lig. In der Regel beginnt man damit, wenn man merkt, dass der Wett­be­werbs­druck mas­siv steigt und die Pro­duk­te immer stär­ker kom­mo­di­ti­siert wer­den oder aus­län­di­sche Anbie­ter aggres­si­ve­re Prei­se machen. Dann sind sol­che Geschäfts­mo­dell- und Ser­vice­in­no­va­tio­nen ein attrak­ti­ver Weg, um sich neue Wett­be­werbs­vor­tei­le bzw. Dif­fe­ren­zie­rungs­mög­lich­kei­ten zu schaf­fen. Gera­de bei Pro­duk­ten, die gro­ße Inves­ti­tio­nen von den Kun­den ver­lan­gen und in Kun­den­bran­chen, wo die Kapi­tal­aus­stat­tung nicht üppig ist, kom­men sol­chen Ansät­ze gut an. Dar­über hin­aus wol­len sich vie­le Kun­den auf ihr Kern­ge­schäft kon­zen­trie­ren – wenn Sie denen anbie­ten, dass sie die Maschi­ne aus der Fer­ne über­wa­chen und dafür sor­gen dass sie immer zuver­läs­sig läuft, hat der Kun­de ein Pro­blem weni­ger. Wenn Sie das dann noch nut­zungs­ab­hän­gig abrech­nen kön­nen statt dem Kun­den ein gro­ßes initia­les Invest abzu­ver­lan­gen, wird es noch inter­es­san­ter für ihn. Das macht dann oft den Unter­schied.

Fra­ge: Kann jedes Unter­neh­men sol­che Geschäfts­mo­del­le nut­zen um den Absatz anzu­kur­beln?

Jan Rodig: Man muss sich die Situa­ti­on genau anschau­en. Es gibt eine Rei­he von Fak­to­ren, die vor­teil­haft für sol­che PaaS-Model­le sind und es gibt Rah­men­be­din­gun­gen, die dage­gen spre­chen. Auch das Pri­cing ist nicht ganz ohne. In mei­nem Vor­trag wer­de ich das dann in Ruhe beleuch­ten.

Fra­ge: Herr Rodig, abschlie­ßend noch die Fra­ge, wie man sol­che gro­ßen Ver­än­de­run­gen eigent­lich meis­tert.

Jan Rodig: In der Tat ist das Chan­ge Manage­ment deut­lich wich­ti­ger als die Tech­nik. Tech­no­lo­gi­en und Anbie­ter für die Umset­zung gibt es zuhauf, aber die rich­ti­gen Ver­än­de­run­gen im Unter­neh­men anzu­sto­ßen, alle mit­zu­neh­men und auch die ver­dien­ten Mit­ar­bei­ter nicht vor den Kopf zu sto­ßen, ist erfah­rungs­ge­mäß die größ­te Hür­de. Denn es geht ja nicht nur um ein neu­es Ange­bot, son­dern es geht dar­um das Unter­neh­men fit für die digi­ta­le Zukunft zu machen. Smar­te Pro­duk­te, Ser­vices und Geschäfts­mo­del­le kann man ja nicht ein­fach mal bau­en und dann läuft das. Das muss stän­dig agil wei­ter­ent­wi­ckelt wer­den, nah am Kun­den und daten­ge­trie­ben. Sie brau­chen die rich­ti­ge Orga­ni­sa­ti­on mit den ent­spre­chen­den Kom­pe­ten­zen, Frei­heits­gra­den und dem rich­ti­gen Mind­set. Das erfolg­reich auf­zu­bau­en und dabei das tra­di­tio­nel­le Geschäft nicht zu beschä­di­gen, das ist die eigent­li­che unter­neh­me­ri­sche Kunst.

Herr Rodig, wir dan­ken Ihnen für das inter­es­san­te Gespräch und freu­en uns schon dar­auf, Sie im Novem­ber wie­der bei uns zu begrü­ßen!

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