Management . Strategie
Warum werden in Zukunft weniger Produkte verkauft?
Ein Interview mit Jan Rodig, Freelance Consultant Digital Transformation, Innovation & IoT
Frage: Herr Rodig, Sie sprechen auf unserem nächsten Jahreskongress über smarte Produkte und Services – was ist das eigentlich?
Jan Rodig: In der Tat sind das recht stark strapazierte Buzzwords (lacht). Im Kern geht es darum, physische Produkte wie beispielsweise Maschinen oder Elektrogeräte zu vernetzen und mit digitalen Services zu ergänzen, die Mehrwerte für die Kunden, den Anbieter selbst oder Dritte generieren. Diese Mehrwerte können eine effizientere Wartung, geringere Ausfallzeiten, eine höhere Prozesseffizienz aufgrund besserer Daten oder auch vieles mehr sein – was genau im Einzelfall sinnvoll ist, lässt sich meist recht schnell und effizient herausarbeiten.
Frage: Und was hat es genau mit dem Begriff “Product-as-a-Service” (PaaS) auf sich?
Jan Rodig: Mit “As-a-Service” werden nutzungsabhängige Vergütungsmodelle bezeichnet. Diese Entwicklung kommt aus dem IT-Bereich, wo man schon seit langem beispielsweise Web-Server (“Infrastructure-as-a-Service”) über das Internet mieten und nutzen kann. Ebenso gibt es “Platform-as-a-Service”-Modelle, bei denen Sie Softwareplattformen online nutzen und nur nach Bedarf bezahlen sowie zahllose “Software-as-a-Service”-Dienste wie beispielsweise GMX oder Spotify. Durch das Internet der Dinge kommt dieser Trend nun auch bei physischen Produkten an, das heisst sie müssen eine Maschine nicht mehr zwangsläufig kaufen, sondern können sie nutzen und zahlen nur die tatsächliche Nutzung. KAESER macht das beispielsweise mit seinen Kompressoren schon seit Jahren und verkauft seinen Kunden “Air-as-a-Service”. Der Kunde zahlt Druckluft nach Kubikmetern, nicht den Kompressor.
Frage: Warum sollten Anbieter eigentlich vom klassischen Produktverkauf auf ein solches Geschäftsmodell wechseln?
Jan Rodig: Nach meiner Erfahrung machen das die wenigsten Unternehmen freiwillig. In der Regel beginnt man damit, wenn man merkt, dass der Wettbewerbsdruck massiv steigt und die Produkte immer stärker kommoditisiert werden oder ausländische Anbieter aggressivere Preise machen. Dann sind solche Geschäftsmodell- und Serviceinnovationen ein attraktiver Weg, um sich neue Wettbewerbsvorteile bzw. Differenzierungsmöglichkeiten zu schaffen. Gerade bei Produkten, die große Investitionen von den Kunden verlangen und in Kundenbranchen, wo die Kapitalausstattung nicht üppig ist, kommen solchen Ansätze gut an. Darüber hinaus wollen sich viele Kunden auf ihr Kerngeschäft konzentrieren – wenn Sie denen anbieten, dass sie die Maschine aus der Ferne überwachen und dafür sorgen dass sie immer zuverlässig läuft, hat der Kunde ein Problem weniger. Wenn Sie das dann noch nutzungsabhängig abrechnen können statt dem Kunden ein großes initiales Invest abzuverlangen, wird es noch interessanter für ihn. Das macht dann oft den Unterschied.
Frage: Kann jedes Unternehmen solche Geschäftsmodelle nutzen um den Absatz anzukurbeln?
Jan Rodig: Man muss sich die Situation genau anschauen. Es gibt eine Reihe von Faktoren, die vorteilhaft für solche PaaS-Modelle sind und es gibt Rahmenbedingungen, die dagegen sprechen. Auch das Pricing ist nicht ganz ohne. In meinem Vortrag werde ich das dann in Ruhe beleuchten.
Frage: Herr Rodig, abschließend noch die Frage, wie man solche großen Veränderungen eigentlich meistert.
Jan Rodig: In der Tat ist das Change Management deutlich wichtiger als die Technik. Technologien und Anbieter für die Umsetzung gibt es zuhauf, aber die richtigen Veränderungen im Unternehmen anzustoßen, alle mitzunehmen und auch die verdienten Mitarbeiter nicht vor den Kopf zu stoßen, ist erfahrungsgemäß die größte Hürde. Denn es geht ja nicht nur um ein neues Angebot, sondern es geht darum das Unternehmen fit für die digitale Zukunft zu machen. Smarte Produkte, Services und Geschäftsmodelle kann man ja nicht einfach mal bauen und dann läuft das. Das muss ständig agil weiterentwickelt werden, nah am Kunden und datengetrieben. Sie brauchen die richtige Organisation mit den entsprechenden Kompetenzen, Freiheitsgraden und dem richtigen Mindset. Das erfolgreich aufzubauen und dabei das traditionelle Geschäft nicht zu beschädigen, das ist die eigentliche unternehmerische Kunst.
Herr Rodig, wir danken Ihnen für das interessante Gespräch und freuen uns schon darauf, Sie im November wieder bei uns zu begrüßen!