Manage­ment . Stra­te­gie

Best Prac­tice:
Markt­er­schlie­ßung Chi­na

Broetje-Auto­ma­ti­on ist seit 2008 in Chi­na aktiv. Übli­cher­wei­se erschließt der nord­deut­sche Ein­zel­fer­ti­ger neue Län­der­märk­te erst dann, wenn kon­kre­te Auf­trä­ge vor­lie­gen und sich Kun­den­be­zie­hun­gen als trag­fä­hig erwei­sen. Im Fall von Chi­na wich das Unter­neh­men von die­ser Stra­te­gie ab und ging statt­des­sen pro­ak­tiv vor. Der Spe­zia­list für kun­den­spe­zi­fisch kon­zi­pier­te Mon­ta­ge­li­ni­en ver­trau­te dar­auf, dass die wei­te­re Ent­wick­lung der chi­ne­si­schen Flug­zeug-indus­trie zwangs­läu­fig zu einem aus­rei­chen­den Nach­fra­ge­auf­kom­men füh­ren wür­de.

Netz­wer­ken

Bevor das Unter­neh­men 2013 in Chang­zhou einen eige­nen Fer­ti­gungs­stand­ort eröff­ne­te, nahm sich Broetje-Auto­ma­ti­on vier Jah­re lang Zeit, um ein star­kes Netz­werk zu knüp­fen. „In Chi­na ist es extrem wich­tig, ein mög­lichst gro­ßes Kon­takt­netz zu haben, das in eine Viel­zahl klei­ner Netz­wer­ke hin­ein­greift“, betont Broetjes Geschäfts­füh­rer Ingo Kör­ner und erklärt, dass das chi­ne­si­sche Wirt­schafts­le­ben stark von pri­va­ten Kon­tak­ten geprägt sei. Im Gegen­satz dazu zäh­len in Euro­pa und Nord­ame­ri­ka eher gemein­sa­me beruf­li­che Erfah­run­gen, auf denen Part­ner ger­ne wie­der neu auf­bau­en.

Wich­ti­ge Aus­nah­me sei Frank­reich, wo die Her­kunft von Eli­te­unis eben­falls eine Men­ge zählt. „Weder in Chi­na noch in Frank­reich sehen wir dar­in etwas Anrü­chi­ges. Bei Licht betrach­tet geht es dort wie über­all auf der Welt dar­um, im rich­ti­gen Moment Zugang zu den rich­ti­gen Gesprächs­part­nern zu bekom­men. Und wie die Akteu­re in den ein­zel­nen Län­dern übli­cher­wei­se zusam­men­fin­den, das lässt sich nun ein­mal nicht über einen glo­ba­len Kamm sche­ren“, stellt Ingo Kör­ner nüch­tern fest.

Indus­trie­spio­na­ge über­be­wer­tet

Um sein Netz­werk in Chi­na wei­ter aus­zu­bau­en, sucht Broetje-Auto­ma­ti­on der­zeit nach einem wis­sen­schaft­li­chen Koope­ra­ti­ons­part­ner. Ziel ist es, gemein­sa­me Pro­dukt­ent­wick­lung zu betrei­ben. Die vie­ler­orts geäu­ßer­te Furcht vor mas­si­ver Indus­trie­spio­na­ge teilt das Unter­neh­men nicht. „Wir sind in einem Bereich tätig, in dem die Lösungs­fin­dung für immer ande­re Auf­ga­ben im Mit­tel­punkt steht. Das lässt sich nur schwer kopie­ren“, rela­ti­viert Ingo Kör­ner die weit ver­brei­te­ten Sor­gen. „Zudem habe ich manch­mal den Ein­druck, dass sich dahin­ter oft gewis­se kul­tu­rel­le Vor­be­hal­te ver­ber­gen. Wer sieht, dass sich signi­fi­kan­te Tei­le sei­ner Nach­fra­ge in eine bestimm­te Welt­re­gi­on ver­la­gern, soll­te mutig vor­an­ge­hen und sei­ne Inter­es­sen best­mög­lich absi­chern. In Wis­sens­bran­chen sind mög­li­che Risi­ken eigent­lich immer nur finan­zi­el­ler Natur. Und da las­sen sich mit­hil­fe erfah­re­ner Bera­tungs- oder Finan­zie­rungs­part­ner oft­mals Sicher­heits­me­cha­nis­men ein­zie­hen, etwa in Form von Akkre­di­ti­ven oder Her­mes-Bürg­schaf­ten.“

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