Mon­ta­ge . Ser­vice

Inter­view: Mone­ta­ri­sie­rung von
IoT Pro­duk­ten und Ser­vices –
Begin­nen Sie nicht mit dem Busi­ness Case

tresmo
Inter­view mit Jan Rodig, Geschäfts­füh­rer des IoT-Dienst­leis­ters tres­mo

 

Herr Rodig wird auf dem ife-Kon­gress 2018 am 27. Febru­ar in Leip­zig sei­ne Erfah­run­gen zur Mone­ta­ri­sie­rung von IoT-Pro­dukt- und Ser­vice­in­no­va­tio­nen mit uns tei­len. Wir spra­chen mit ihm kürz­lich über die Chan­cen und Her­aus­for­de­run­gen des Inter­net der Din­ge für den deut­schen Maschi­nen- und Anla­gen­bau, die typi­schen Stol­per­stei­ne bei der Schaf­fung smar­ter Pro­duk­te und die Mög­lich­kei­ten, mit smar­ten Pro­duk­ten und Ser­vices zukünf­tig Geld zu ver­die­nen.

Fra­ge: Herr Rodig, Ihre Fir­ma unter­stützt als IoT-Sys­tem­in­te­gra­tor seit lan­gem Indus­trie­un­ter­neh­men wie bei­spiels­wei­se Viess­mann, TRUMPF oder VORWERK dabei, ihre Pro­duk­te „smart“ zu machen. Wel­che Her­aus­for­de­run­gen stel­len sich bei sol­chen Pro­jek­ten?

Jan Rodig: Das ist ehr­lich gesagt sehr kun­den­in­di­vi­du­ell. Aus unse­ren mitt­ler­wei­le über 30 gro­ßen IoT-Umset­zungs­pro­jek­ten las­sen sich aller­dings vie­le Gemein­sam­kei­ten ablei­ten. Man kann zwei Fall­grup­pen unter­tei­len: Die ers­te Grup­pe, etwa 30% der Kun­den die zu uns kom­men, brau­chen zunächst ein­mal Unter­stüt­zung im Bereich der stra­te­gi­schen Kon­zep­ti­on, also Fra­gen zu Pro­dukt- und Geschäfts­mo­del­lin­no­va­tio­nen, der pas­sen­den IoT-Stra­te­gie oder einer sinn­vol­len Daten­nut­zung.

Die zwei­te Grup­pe, also die rest­li­chen 70% der Unter­neh­men die an uns her­an­tre­ten, haben die­se kauf­män­ni­schen Haus­auf­ga­ben bereits weit­ge­hend abge­schlos­sen und ste­hen nun vor der tech­ni­schen Umset­zung. Dann unter­stüt­zen wir in der Regel in fünf gro­ßen Auf­ga­ben­fel­dern: der Kon­zep­ti­on einer ska­lier­ba­ren und zukunfts­fä­hi­gen IT-Archi­tek­tur, der Aus­wahl und tech­ni­schen Auf­set­zung der einer pas­sen­den und bezahl­ba­ren IoT-Platt­form aus den über 500 Ange­bo­ten am Markt, der Daten­stan­dar­di­sie­rung, der Cyber Secu­ri­ty und schließ­lich der Pro­gram­mie­rung. Wir haben unse­re Leis­tungs­spek­trum über die Jah­re so auf­ge­baut, dass wir bei fast allen IoT-Fra­ge­stel­lun­gen hel­fen kön­nen – ent­we­der selbst oder durch bewähr­te Part­ner.

Fra­ge: Das klingt nach viel Auf­wand. Lohnt sich das denn wirk­lich für ein Indus­trie­un­ter­neh­men und spe­zi­ell für Ein­zel­fer­ti­ger?

Jan Rodig: Rich­tig, in der Tat unter­schät­zen vie­le Unter­neh­men den Auf­wand zunächst. Mit einem erfah­re­nen Part­ner kann man aller­dings vie­le Anfän­ger­feh­ler, wie bei­spiels­wei­se die Aus­wahl einer unpas­sen­den IoT-Platt­form oder der Ein­satz inef­fi­zi­en­ter Tech­no­lo­gi­en, schon in der Pla­nung ver­mei­den und spart damit in der Umset­zung oft vie­le Mona­te und rie­si­ge Pro­jekt­bud­gets.

Ob sich soet­was gene­rell lohnt, muss man im Ein­zel­fall betrach­ten. Dabei gibt es zwei gro­ße stra­te­gi­sche Stoß­rich­tun­gen: Zum einen die Schaf­fung smar­ter Pro­duk­te und Ser­vices, mit dem Ziel einer wei­te­ren Dif­fe­ren­zie­rung am Markt und der Schaf­fung zusätz­li­cher Erlös­quel­len. Zum ande­ren die Ver­net­zung der eige­nen Wert­schöp­fungs­ket­te, um effi­zi­en­ter und in klei­ne­ren Los­grö­ßen pro­du­zie­ren zu kön­nen und die Trans­pa­renz zu ver­bes­sern. Bei den Smart Pro­duc­ts und Ser­vices braucht es indi­vi­du­el­le Lösun­gen, die man aber trotz­dem effi­zi­ent auf Basis bestehen­der IoT-Platt­for­men und Tech­no­lo­gie­bau­stei­ne ent­wi­ckeln kann, ohne das Rad neu zu erfin­den. Wenn man das modu­lar auf­baut, kann man dar­auf auch sehr unter­schied­li­che und indi­vi­du­el­le Pro­duk­te lau­fen las­sen.

Beim The­ma Smart Value Chain soll­te man mei­nes Erach­tens hin­ge­gen auf Stan­dard­lö­sun­gen set­zen. Das muss und kann aus mei­ner Sicht natür­lich nicht in jedem Fall die voll­kom­men auto­ma­tisch gesteu­er­te Pro­duk­ti­on sein, gera­de nicht bei Ein­zel­fer­ti­gern. Trotz­dem kann man da viel mit Ver­net­zung machen. Ein gutes Bei­spiel ist das von uns beglei­te­te Pro­jekt proto_lab der Hoch­schu­le Rosen­heim, wo es um IoT-unter­stütz­te, klei­ne auto­no­me Fer­ti­gungs­zel­len geht, die eine hohe Pro­dukt­viel­falt und -kom­ple­xi­tät in klein­tei­li­gen Fer­ti­gungs­si­tua­tio­nen abbil­den. Der Mit­ar­bei­ters wird dort zum steu­ern­den Ele­ment in einem hybri­den Sys­tem aus Mensch und Maschi­ne, unter­stützt von cyber­phy­si­schen Assis­tenz­sys­te­men.

Fra­ge: Ihr Vor­trag bei den Impuls­ta­gen für Ein­zel­fer­ti­ger 2018 wird sich ja spe­zi­ell um die Fra­ge dre­hen, wie man mit dem IoT Geld ver­die­nen kann als Indus­trie­un­ter­neh­men. Kön­nen Sie uns dazu evtl. schon etwas ver­ra­ten?

Jan Rodig: Gern. Da wir gese­hen haben, dass jedes Unter­neh­men vor den glei­chen Pro­ble­men bei der Mone­ta­ri­sie­rung steht und alle ganz von vorn anfan­gen dar­über nach­zu­den­ken, haben wir unse­re Pro­jekt­er­fah­run­gen über die Jah­re mal sys­te­ma­tisch auf­ge­ar­bei­tet und in einem White­pa­per zusam­men gefasst. Eigent­lich ist es nicht schwer, wir haben dafür eine Art Bau­kas­ten ent­wi­ckelt, mit des­sen Hil­fe man recht schnell die Mög­lich­kei­ten für das eige­ne Unter­neh­men sys­te­ma­ti­sie­ren kann.


Abb. 1: Die drei Dimen­sio­nen der Mone­ta­ri­sie­rung von IoT-Inno­va­tio­nen.

Grund­sätz­lich bin ich über­zeugt davon, dass die Mög­lich­kei­ten zur Dif­fe­ren­zie­rung im Bereich Hard­ware mas­siv abneh­men wer­den. Wäh­rend die Inno­va­ti­ons­füh­rer in den ver­gan­ge­nen Jahr­zehn­ten noch weit vor­aus­ei­len konn­ten, sind wir lang­sam bei den meis­ten Maschi­nen, Anla­gen und Gerä­ten an einem Punkt ange­langt, wo die wei­te­re phy­si­sche Opti­mie­rung für den Anwen­der nur noch sehr wenig Nut­zen bringt aber sehr auf­wän­dig ist. Für die Anwen­der die­ser Hard­ware lie­gen die gro­ßen Effi­zi­enz­po­ten­zia­le aktu­ell vor allem dar­in, die­se Gerä­te opti­mal in ihre Pro­zes­se zu inte­grie­ren, Aus­fäl­le recht­zei­tig zu erken­nen und vor­aus­schau­end zu behe­ben und auf einer reich­hal­ti­gen Daten­ba­sis viel bes­se­re Ent­schei­dun­gen als bis­her tref­fen zu kön­nen. In die­sen Berei­chen fin­det mei­nes Erach­tens zukünf­tig der Wett­be­werb statt und dafür braucht es Ver­net­zung.
 
Fra­ge: Gibt es typi­sche Stol­per­stei­ne auf dem Weg zu sol­chen smar­ten Geschäfts­mo­del­len der Zukunft?

Jan Rodig: Ja, eine Men­ge (lacht). Dar­auf wer­de ich auch in mei­nem Vor­trag ein­ge­hen, da wir vie­le Feh­ler sehr häu­fig sehen, obwohl die­se eigent­lich leicht zu ver­mei­den sind. Ein ganz typi­sches Pro­blem ist, dass IoT-Pro­jek­te zu oft ent­we­der pri­mär von der Tech­no­lo­gie oder der Unter­neh­mens­stra­te­gie her gedacht wer­den. Statt­des­sen ent­ste­hen die erfolg­rei­chen digi­ta­len Ser­vices und Geschäfts­mo­del­le jedoch aus einer kon­se­quen­ten Kun­den­ori­en­tie­rung, die weit über Markt­for­schungs­ana­ly­sen und Befra­gun­gen durch den Ver­trieb hin­aus gehen.

Es geht dabei dar­um, die Schmerz­punk­te sei­ner Kun­den in der Tie­fe zu ver­ste­hen und zu über­le­gen wie man ihnen hel­fen kann, zukünf­tig erfolg­rei­cher zu wer­den. Dabei soll­te man sich gedank­lich zunächst mal von sei­nem eige­nen Pro­dukt lösen und sich wirk­lich in die Lage sei­ner Kun­den ver­set­zen. Mit den rich­ti­gen Ansät­zen wie bei­spiels­wei­se Design Thin­king kommt man dabei oft auf über­ra­schen­de Ein­sich­ten und Pro­dukt- bzw. Ser­vicei­de­en. Die­se tes­tet und prio­ri­siert man dann sys­te­ma­tisch in enger Ite­ra­ti­on mit dem Kun­den auf Basis von Pro­to­ty­pen um schnell und effi­zi­ent zu einer markt­fä­hi­gen Lösung zu gelan­gen. Wenn Sie jedoch schon zu Beginn eines sol­chen Inno­va­ti­ons­pro­zes­ses einen Busi­ness Case für das Ergeb­nis ver­lan­gen, wer­den Sie schei­tern. Die­ser Kul­tur­wan­del ist nach mei­ner Erfah­rung auch das größ­te Hin­der­nis für tra­di­tio­nel­le Unter­neh­men. Allein mit dem infla­tio­nä­ren Gebrauch von Buz­zword wie „agil“ und „dis­rup­tiv“, dem Weg­las­sen von Kra­wat­ten und dem Sit­zen auf bun­ten Bäl­len ist es eben lei­der nicht getan.

Inter­view­er: Herr Rodig, wir dan­ken Ihnen für das span­nen­de Gespräch und freu­en uns schon auf Ihren Vor­trag am 27. Febru­ar 2018 im Por­sche Werk Leip­zig

 


tres­mo – Die IoT-, Cloud- & App-Exper­ten.

Die Augs­bur­ger Soft­ware­schmie­de ist deep-tech Sys­tem­in­te­gra­tor für IoT-, Cloud- & App-Lösun­gen sowie high-end Spar­rings­part­ner zu digi­ta­len Inno­va­tio­nen und Geschäfts­mo­del­len.

Mit über 30 umge­setz­ten IoT-Pro­jek­ten für renom­mier­te Indus­trie­un­ter­neh­men ist tres­mo einer der füh­ren­den unab­hän­gi­gen IoT-/ Indus­trie 4.0-Dienstleister in D/A/CH im Bereich Smart Pro­duc­ts. Dar­über hin­aus rea­li­sier­te das Team bereits hun­der­te anspruchs­vol­le Cloud- und App-Lösun­gen. Zu den Kun­den zäh­len u.a. VORWERK, TRUMPF, Viess­mann, BMW, VELUX, Wilo und CREATON.

Das erfah­re­ne und inter­dis­zi­pli­nä­re Exper­ten­team aus Soft­ware­ar­chi­tek­ten, UX-Desi­gnern, Soft­ware­ent­wick­lern, Digi­tal­stra­te­gen, Pro­jekt­ma­na­gern und Requi­re­ment Engi­neers unter­stützt sei­ne Kun­den tat­kräf­tig ent­lang eines bewähr­ten IoT-Vor­ge­hens­mo­dells von der Ide­en­fin­dung und -eva­lua­ti­on über die Defi­ni­ti­on einer zukunfts­fä­hi­gen IT-Archi­tek­tur, die IoT-Platt­form­aus­wahl und Daten­stan­dar­di­sie­rung bis hin zur Pro­gram­mie­rung und Imple­men­tie­rung von Machi­ne Lear­ning. Eine wei­te­re Spe­zia­li­tät von tres­mo ist die Bera­tung zu IoT-Geschäfts­mo­del­len.

In zahl­rei­chen For­schungs­pro­jek­ten koope­riert tres­mo aktu­ell u.a. mit der Hoch­schu­le Rosen­heim (Frak­ta­le Pro­duk­ti­on 4.0), der TU Mün­chen (Inte­grier­tes Requi­re­ments-und Test-Engi­nee­ring) und der KME sowie for­tiss (Künst­li­che Intel­li­genz). tres­mo ist auch Mit­glied der von BITKOM, VDMA, ZVEI und BMWi initi­ier­ten Platt­form Indus­trie 4.0.

www.tresmo.de

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