Montage . Service

Interview: Monetarisierung von
IoT Produkten und Services –
Beginnen Sie nicht mit dem Business Case

(hier geht’s zum Video »)

tresmo
Interview mit Jan Rodig, Geschäftsführer des IoT-Dienstleisters tresmo

 

Herr Rodig wird auf dem ife-Kongress 2018 am 27. Februar in Leipzig seine Erfahrungen zur Monetarisierung von IoT-Produkt- und Serviceinnovationen mit uns teilen. Wir sprachen mit ihm kürzlich über die Chancen und Herausforderungen des Internet der Dinge für den deutschen Maschinen- und Anlagenbau, die typischen Stolpersteine bei der Schaffung smarter Produkte und die Möglichkeiten, mit smarten Produkten und Services zukünftig Geld zu verdienen.

Frage: Herr Rodig, Ihre Firma unterstützt als IoT-Systemintegrator seit langem Industrieunternehmen wie beispielsweise Viessmann, TRUMPF oder VORWERK dabei, ihre Produkte „smart“ zu machen. Welche Herausforderungen stellen sich bei solchen Projekten?

Jan Rodig: Das ist ehrlich gesagt sehr kundenindividuell. Aus unseren mittlerweile über 30 großen IoT-Umsetzungsprojekten lassen sich allerdings viele Gemeinsamkeiten ableiten. Man kann zwei Fallgruppen unterteilen: Die erste Gruppe, etwa 30% der Kunden die zu uns kommen, brauchen zunächst einmal Unterstützung im Bereich der strategischen Konzeption, also Fragen zu Produkt- und Geschäftsmodellinnovationen, der passenden IoT-Strategie oder einer sinnvollen Datennutzung.

Die zweite Gruppe, also die restlichen 70% der Unternehmen die an uns herantreten, haben diese kaufmännischen Hausaufgaben bereits weitgehend abgeschlossen und stehen nun vor der technischen Umsetzung. Dann unterstützen wir in der Regel in fünf großen Aufgabenfeldern: der Konzeption einer skalierbaren und zukunftsfähigen IT-Architektur, der Auswahl und technischen Aufsetzung der einer passenden und bezahlbaren IoT-Plattform aus den über 500 Angeboten am Markt, der Datenstandardisierung, der Cyber Security und schließlich der Programmierung. Wir haben unsere Leistungsspektrum über die Jahre so aufgebaut, dass wir bei fast allen IoT-Fragestellungen helfen können – entweder selbst oder durch bewährte Partner.

Frage: Das klingt nach viel Aufwand. Lohnt sich das denn wirklich für ein Industrieunternehmen und speziell für Einzelfertiger?

Jan Rodig: Richtig, in der Tat unterschätzen viele Unternehmen den Aufwand zunächst. Mit einem erfahrenen Partner kann man allerdings viele Anfängerfehler, wie beispielsweise die Auswahl einer unpassenden IoT-Plattform oder der Einsatz ineffizienter Technologien, schon in der Planung vermeiden und spart damit in der Umsetzung oft viele Monate und riesige Projektbudgets.

Ob sich soetwas generell lohnt, muss man im Einzelfall betrachten. Dabei gibt es zwei große strategische Stoßrichtungen: Zum einen die Schaffung smarter Produkte und Services, mit dem Ziel einer weiteren Differenzierung am Markt und der Schaffung zusätzlicher Erlösquellen. Zum anderen die Vernetzung der eigenen Wertschöpfungskette, um effizienter und in kleineren Losgrößen produzieren zu können und die Transparenz zu verbessern. Bei den Smart Products und Services braucht es individuelle Lösungen, die man aber trotzdem effizient auf Basis bestehender IoT-Plattformen und Technologiebausteine entwickeln kann, ohne das Rad neu zu erfinden. Wenn man das modular aufbaut, kann man darauf auch sehr unterschiedliche und individuelle Produkte laufen lassen.

Beim Thema Smart Value Chain sollte man meines Erachtens hingegen auf Standardlösungen setzen. Das muss und kann aus meiner Sicht natürlich nicht in jedem Fall die vollkommen automatisch gesteuerte Produktion sein, gerade nicht bei Einzelfertigern. Trotzdem kann man da viel mit Vernetzung machen. Ein gutes Beispiel ist das von uns begleitete Projekt proto_lab der Hochschule Rosenheim, wo es um IoT-unterstützte, kleine autonome Fertigungszellen geht, die eine hohe Produktvielfalt und -komplexität in kleinteiligen Fertigungssituationen abbilden. Der Mitarbeiters wird dort zum steuernden Element in einem hybriden System aus Mensch und Maschine, unterstützt von cyberphysischen Assistenzsystemen.

Frage: Ihr Vortrag bei den Impulstagen für Einzelfertiger 2018 wird sich ja speziell um die Frage drehen, wie man mit dem IoT Geld verdienen kann als Industrieunternehmen. Können Sie uns dazu evtl. schon etwas verraten?

Jan Rodig: Gern. Da wir gesehen haben, dass jedes Unternehmen vor den gleichen Problemen bei der Monetarisierung steht und alle ganz von vorn anfangen darüber nachzudenken, haben wir unsere Projekterfahrungen über die Jahre mal systematisch aufgearbeitet und in einem Whitepaper zusammen gefasst. Eigentlich ist es nicht schwer, wir haben dafür eine Art Baukasten entwickelt, mit dessen Hilfe man recht schnell die Möglichkeiten für das eigene Unternehmen systematisieren kann.


Abb. 1: Die drei Dimensionen der Monetarisierung von IoT-Innovationen.

Grundsätzlich bin ich überzeugt davon, dass die Möglichkeiten zur Differenzierung im Bereich Hardware massiv abnehmen werden. Während die Innovationsführer in den vergangenen Jahrzehnten noch weit vorauseilen konnten, sind wir langsam bei den meisten Maschinen, Anlagen und Geräten an einem Punkt angelangt, wo die weitere physische Optimierung für den Anwender nur noch sehr wenig Nutzen bringt aber sehr aufwändig ist. Für die Anwender dieser Hardware liegen die großen Effizienzpotenziale aktuell vor allem darin, diese Geräte optimal in ihre Prozesse zu integrieren, Ausfälle rechtzeitig zu erkennen und vorausschauend zu beheben und auf einer reichhaltigen Datenbasis viel bessere Entscheidungen als bisher treffen zu können. In diesen Bereichen findet meines Erachtens zukünftig der Wettbewerb statt und dafür braucht es Vernetzung.
 
Frage: Gibt es typische Stolpersteine auf dem Weg zu solchen smarten Geschäftsmodellen der Zukunft?

Jan Rodig: Ja, eine Menge (lacht). Darauf werde ich auch in meinem Vortrag eingehen, da wir viele Fehler sehr häufig sehen, obwohl diese eigentlich leicht zu vermeiden sind. Ein ganz typisches Problem ist, dass IoT-Projekte zu oft entweder primär von der Technologie oder der Unternehmensstrategie her gedacht werden. Stattdessen entstehen die erfolgreichen digitalen Services und Geschäftsmodelle jedoch aus einer konsequenten Kundenorientierung, die weit über Marktforschungsanalysen und Befragungen durch den Vertrieb hinaus gehen.

Es geht dabei darum, die Schmerzpunkte seiner Kunden in der Tiefe zu verstehen und zu überlegen wie man ihnen helfen kann, zukünftig erfolgreicher zu werden. Dabei sollte man sich gedanklich zunächst mal von seinem eigenen Produkt lösen und sich wirklich in die Lage seiner Kunden versetzen. Mit den richtigen Ansätzen wie beispielsweise Design Thinking kommt man dabei oft auf überraschende Einsichten und Produkt- bzw. Serviceideen. Diese testet und priorisiert man dann systematisch in enger Iteration mit dem Kunden auf Basis von Prototypen um schnell und effizient zu einer marktfähigen Lösung zu gelangen. Wenn Sie jedoch schon zu Beginn eines solchen Innovationsprozesses einen Business Case für das Ergebnis verlangen, werden Sie scheitern. Dieser Kulturwandel ist nach meiner Erfahrung auch das größte Hindernis für traditionelle Unternehmen. Allein mit dem inflationären Gebrauch von Buzzword wie „agil“ und „disruptiv“, dem Weglassen von Krawatten und dem Sitzen auf bunten Bällen ist es eben leider nicht getan.

Interviewer: Herr Rodig, wir danken Ihnen für das spannende Gespräch und freuen uns schon auf Ihren Vortrag am 27. Februar 2018 im Porsche Werk Leipzig

 


tresmo – Die IoT-, Cloud- & App-Experten.

Die Augsburger Softwareschmiede ist deep-tech Systemintegrator für IoT-, Cloud- & App-Lösungen sowie high-end Sparringspartner zu digitalen Innovationen und Geschäftsmodellen.

Mit über 30 umgesetzten IoT-Projekten für renommierte Industrieunternehmen ist tresmo einer der führenden unabhängigen IoT-/ Industrie 4.0-Dienstleister in D/A/CH im Bereich Smart Products. Darüber hinaus realisierte das Team bereits hunderte anspruchsvolle Cloud- und App-Lösungen. Zu den Kunden zählen u.a. VORWERK, TRUMPF, Viessmann, BMW, VELUX, Wilo und CREATON.

Das erfahrene und interdisziplinäre Expertenteam aus Softwarearchitekten, UX-Designern, Softwareentwicklern, Digitalstrategen, Projektmanagern und Requirement Engineers unterstützt seine Kunden tatkräftig entlang eines bewährten IoT-Vorgehensmodells von der Ideenfindung und -evaluation über die Definition einer zukunftsfähigen IT-Architektur, die IoT-Plattformauswahl und Datenstandardisierung bis hin zur Programmierung und Implementierung von Machine Learning. Eine weitere Spezialität von tresmo ist die Beratung zu IoT-Geschäftsmodellen.

In zahlreichen Forschungsprojekten kooperiert tresmo aktuell u.a. mit der Hochschule Rosenheim (Fraktale Produktion 4.0), der TU München (Integriertes Requirements-und Test-Engineering) und der KME sowie fortiss (Künstliche Intelligenz). tresmo ist auch Mitglied der von BITKOM, VDMA, ZVEI und BMWi initiierten Plattform Industrie 4.0.

tresmo-Film

www.tresmo.de