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Die Sicht des Beraters: Interview mit Marcus Sarafin

Das ganze Spektrum ausschöpfen

Marcus Sarafin ist geschäftsführender Gesellschafter der GFL Makler- und Beratungsgesellschaft, die sich auf den Schutz vor Forderungsausfällen und das kurzfristige Beschaffen zusätzlicher Liquidität spezialisiert hat. Der erfahrene Betriebswirt rät mittelständischen Unternehmen, neben den Angeboten ihrer Hausbank auch alternative Finanzierungsformen zu prüfen.

Frage: Da sie mit der Losgröße eins fertigen, haben viele Einzelfertiger die Vorstellung, auch als Unternehmen einzigartig zu sein. Teilen externe Geldgeber diese Sicht? Sind sie in der Lage, auf die spezifischen Anforderungen eines Projektgeschäfts einzugehen, in dem rein kundenbezogen gefertigt wird?
Marcus Sarafin: Industrieunternehmen sollten besser keine allzu großen Erwartungen darin setzen, dass sich vor allem Banken in die Spezifika ihrer Märkte einarbeiten werden. Auch wenn es ernüchternd klingen mag, Kredithäuser interessieren sich in allererster Linie für die Bilanz eines Unternehmens. Für Einzelfertiger birgt dieses Denken jedoch ein hohes Risiko in sich. Denn sobald der Jahresumsatz an vergleichsweise wenigen Projekten hängt, kann bereits ein einziges Großprojekt zu erheblichen Bilanzschwankungen und zu einer entsprechenden Herabstufung der Bonität führen.

Frage: Aber sind dies nicht rein abrechnungstechnische Fragen, die über die Bonität des Unternehmens keine substanzielle Auskunft geben? Nicht wenige Einzelfertiger vermissen, dass Banken hier ausreichend differenzieren.
Marcus Sarafin: Das mag durchaus so sein. Doch hilft diese Erkenntnis niemandem wirklich weiter. Ihre Kommunikation zur Seite der Geldgeber wird sich erst dann verbessern, wenn Sie sich so weit wie nur eben möglich in deren Gedankenwelt hineinbewegen. Eine vorwiegend technisch geprägte Argumentation Ihres Geschäftsmodells prallt an Banken ab wie nur irgendwas. In der Kreditprüfung zählt die Bilanz und dann lange Zeit gar nichts. Und um die sich fortwährend verändernden Kriterien zu verstehen und zu nutzen, mit denen Geldhäuser Ihre Kreditwürdigkeit bewerten, sollten Sie dem Beispiel größerer Unternehmen folgen und die Expertise ausgebildeter Banker oder Wirtschaftsprüfer einholen. Nur diese Leute wissen von der Pike auf, wie eine Bank tickt. Da kaum ein mittelständisches Unternehmen hier eigenes Personal aufbauen kann, ist man in der Regel auf die Unterstützung von externen Beratern angewiesen.

Markus Sarafin

Markus Sarafina, geschäftsführener Gesellschafter der GFL

Frage: Sie haben die sich verändernden Vergabekriterien angesprochen. Teilen Sie die Auffassung, dass es vor allem mittelständische Unternehmen sind, denen daraus Nachteile entstehen?
Marcus Sarafin: Ja und nein. Wenn man näher hinschaut, erkennt man, dass sich der Markt immer stärker aufteilt. Unternehmen mit hoher Bonität werden mit Kreditangeboten geradezu überschwemmt. Unternehmen, die nicht ganz so gut dastehen, fällt es dagegen immer schwerer, an eine Finanzierung zu kommen. Mittelständler finden Sie in beiden Gruppen.

Frage: Was raten Sie Unternehmen, die eher zur letztgenannten Gruppe gehören?
Marcus Sarafin: Wir raten jedem Unternehmen, seinen Blick für das gesamte Spektrum sinnvoller Finanzierungsformen zu öffnen. Neben dem klassischen Kontokorrent bei der Hausbank rücken alternative Instrumente wie Factoring, Bürgschaften oder Einkaufsfinanzierung in den Fokus. Viele dieser Angebote gehen auf bankenunabhängige Finanzierungsunternehmen zurück, die sich zumindest teilweise in die Geschäftspraxis spezialisierter Industrie¬unternehmen eingearbeitet haben.

Frage: Gibt es alternative Finanzformen, die sich besonders gut für Einzelfertiger eignen?
Marcus Sarafin: Welche Instrumente am besten passen, lässt sich erst nach einer präzisen Einzelfallprüfung sagen. Wann wie viel Fremdkapital in welcher Form erforderlich ist, entscheidet sich an zahlreichen Einzelfaktoren wie zum Beispiel der Länge der Projektlaufzeiten oder der Herkunftsländer der Kunden. Pauschale Empfehlungen wären da unseriös. Ziel einer Beratung muss es sein, den Handlungsspielraum eines Unternehmens zu erweitern und seine Position im Wettbewerb zu stärken. Es geht um nicht mehr und nicht weniger als die finanzielle Absicherung des Unternehmens und seines weiteren Wachstums. Welche Instrumente hierzu zum Einsatz kommen, ist eine rein operative Frage, die sich erst später beantworten lässt.