Management . Strategie

Best Practice:
Markterschließung China

Broetje-Automation ist seit 2008 in China aktiv. Üblicherweise erschließt der norddeutsche Einzelfertiger neue Ländermärkte erst dann, wenn konkrete Aufträge vorliegen und sich Kundenbeziehungen als tragfähig erweisen. Im Fall von China wich das Unternehmen von dieser Strategie ab und ging stattdessen proaktiv vor. Der Spezialist für kundenspezifisch konzipierte Montagelinien vertraute darauf, dass die weitere Entwicklung der chinesischen Flugzeug-industrie zwangsläufig zu einem ausreichenden Nachfrageaufkommen führen würde.

Netzwerken

Bevor das Unternehmen 2013 in Changzhou einen eigenen Fertigungsstandort eröffnete, nahm sich Broetje-Automation vier Jahre lang Zeit, um ein starkes Netzwerk zu knüpfen. „In China ist es extrem wichtig, ein möglichst großes Kontaktnetz zu haben, das in eine Vielzahl kleiner Netzwerke hineingreift“, betont Broetjes Geschäftsführer Ingo Körner und erklärt, dass das chinesische Wirtschaftsleben stark von privaten Kontakten geprägt sei. Im Gegensatz dazu zählen in Europa und Nordamerika eher gemeinsame berufliche Erfahrungen, auf denen Partner gerne wieder neu aufbauen.

Wichtige Ausnahme sei Frankreich, wo die Herkunft von Eliteunis ebenfalls eine Menge zählt. „Weder in China noch in Frankreich sehen wir darin etwas Anrüchiges. Bei Licht betrachtet geht es dort wie überall auf der Welt darum, im richtigen Moment Zugang zu den richtigen Gesprächspartnern zu bekommen. Und wie die Akteure in den einzelnen Ländern üblicherweise zusammenfinden, das lässt sich nun einmal nicht über einen globalen Kamm scheren“, stellt Ingo Körner nüchtern fest.

Industriespionage überbewertet

Um sein Netzwerk in China weiter auszubauen, sucht Broetje-Automation derzeit nach einem wissenschaftlichen Kooperationspartner. Ziel ist es, gemeinsame Produktentwicklung zu betreiben. Die vielerorts geäußerte Furcht vor massiver Industriespionage teilt das Unternehmen nicht. „Wir sind in einem Bereich tätig, in dem die Lösungsfindung für immer andere Aufgaben im Mittelpunkt steht. Das lässt sich nur schwer kopieren“, relativiert Ingo Körner die weit verbreiteten Sorgen. „Zudem habe ich manchmal den Eindruck, dass sich dahinter oft gewisse kulturelle Vorbehalte verbergen. Wer sieht, dass sich signifikante Teile seiner Nachfrage in eine bestimmte Weltregion verlagern, sollte mutig vorangehen und seine Interessen bestmöglich absichern. In Wissensbranchen sind mögliche Risiken eigentlich immer nur finanzieller Natur. Und da lassen sich mithilfe erfahrener Beratungs- oder Finanzierungspartner oftmals Sicherheitsmechanismen einziehen, etwa in Form von Akkreditiven oder Hermes-Bürgschaften.“